신규 멤버에게 어디서 우리를 알게 됐는지 묻는다. 전체 답을 합치면 인스타그램과 지인 추천이 비슷하게 나온다.

이 답을 연차별로 나눠 보기 전까지는, 두 채널을 반반씩 관리하면 된다고 생각했다.

같은 커뮤니티에 완전히 다른 길로 온다

1년에서 3년차는 인스타그램이 43퍼센트, 지인 추천이 43퍼센트로 반반이었다.

8년에서 10년차는 달랐다. 지인 추천이 55퍼센트, 인스타그램이 21퍼센트. 두 배 반 차이다.

11년차 이상은 지인 추천과 기존 멤버 소개가 대부분이고 인스타그램은 거의 없다.

그러니까 연차가 올라갈수록 광고로는 안 오고 사람으로 온다. 당연해 보이는데, 우리 실제 유입의 중앙값이 8년차라는 걸 같이 놓고 보면 얘기가 달라진다.

우리가 가장 많이 만나는 사람들은 인스타그램을 거의 안 보고 오는 사람들이었다. 그런데 우리가 콘텐츠에 쏟는 시간의 대부분은 인스타그램에 들어가고 있었다.

채널이 아니라 사람이 채널이다

이걸 알고 나서 두 가지를 바꿨다.

하나는 인스타그램의 역할을 다시 정한 것이다. 여기는 젊은 연차가 우리를 처음 발견하는 자리다. 그러니 여기서는 우리가 뭐 하는 곳인지가 한눈에 보여야 한다. 깊은 내용은 여기서 소비되지 않는다.

다른 하나가 더 컸다. 8년차 이상을 데려오는 건 결국 이미 우리 안에 있는 사람이다. 그렇다면 소개를 부탁하기 좋은 시점을 만들어야 한다. 전에는 이걸 우연에 맡겼다. 좋으면 알아서 데려오시겠지 하는 식이었다.

지금은 시즌이 끝나고 만족도가 가장 높은 시점에, 주변에 같이 오면 좋을 분이 있는지를 묻는다. 마케팅 예산을 늘리는 것보다 이게 우리 주력 연차에 훨씬 잘 닿았다.

따라 해보기

유입 경로를 묻고 있다면 그 답을 하나로 합치지 말고 나이나 연차나 직무로 쪼개 보면 된다. 쪼개면 어떤 사람이 어느 문으로 오는지가 보이고, 지금 어느 문을 방치하고 있는지도 같이 보인다.