새로 오는 멤버를 연차순으로 세우면 한가운데가 8년차다. 8~10년차는 55퍼센트가 지인 추천으로 오고, 인스타그램으로 오는 건 21퍼센트다. 그런데 우리 콘텐츠 시간의 대부분은 인스타그램에 들어가고 있었다.

신규 멤버에게 어디서 우리를 알게 됐는지 묻는다. 전체 답을 합치면 인스타그램과 지인 추천이 비슷하게 나온다. 이 답을 연차별로 나눠 보기 전까지는, 두 채널(우리를 알게 되는 경로)을 반반씩 관리하면 된다고 생각했다.

같은 커뮤니티에 완전히 다른 길로 온다

1년에서 3년차는 인스타그램이 43퍼센트, 지인 추천이 43퍼센트로 반반이었다.

8년에서 10년차는 달랐다. 지인 추천이 인스타그램의 두 배 반이다.

11년차 이상은 지인 추천과 기존 멤버 소개가 대부분이고 인스타그램은 거의 없다.

연차가 올라갈수록 광고로는 안 오고 사람으로 온다. 당연해 보이는 이야기다. 그런데 우리가 가장 많이 만나는 사람들이 인스타그램을 거의 안 보고 오는 사람들이었다.

8년차 이상은 사람이 데려온다

이걸 알고 나서 두 가지를 바꿨다.

하나는 인스타그램의 역할을 다시 정한 것이다. 여기는 젊은 연차가 우리를 처음 발견하는 곳이다. 그러니 여기서는 우리가 뭐 하는 곳인지가 한눈에 보여야 한다. 깊은 내용은 여기서 소비되지 않는다.

다른 하나가 더 컸다. 8년차 이상을 데려오는 건 이미 우리 안에 있는 사람이다. 그렇다면 소개를 부탁하기 좋은 시점을 만들어야 한다. 전에는 이걸 우연에 맡겼다. 좋으면 알아서 데려오시겠지 하는 식이었다.

지금은 시즌(모집 한 번에 열리는 모임 기간)이 끝나고 만족도가 가장 높은 시점에, 주변에 같이 오면 좋을 분이 있는지를 묻는다. 마케팅 예산을 늘리는 것보다 이게 우리 주력 연차에 훨씬 잘 닿았다.

따라 해보기

유입 경로를 묻고 있다면 그 답을 하나로 합치지 말고 나이나 연차나 직무로 쪼개 보면 된다. 쪼개면 어떤 사람이 어느 문으로 오는지가 보이고, 지금 어느 문을 방치하고 있는지도 같이 보인다.