우리 프로그램은 4년에서 7년차 직장인을 겨냥해 만들었다. 실제로 온 신규 멤버 네 명 중 그 연차는 한 명뿐이었다.

4년에서 7년차는 실무는 익숙해졌는데 다음 단계가 안 보이는 구간이다. 이 사람들에게 필요한 게 뭔지를 놓고 팀을 기획했다. 그리고 한 시즌(모집 한 번에 열리는 모임 기간)을 정리하면서 실제로 온 사람들의 연차를 세봤다.

겨냥한 구간의 적중률이 27퍼센트였다

새로 온 멤버의 연차 중앙값(연차순으로 줄 세웠을 때 한가운데 사람의 연차)이 8년이었다. 4에서 7년차 비율은 29.6퍼센트. 다섯 시즌 평균으로 봐도 27.3퍼센트다. 가장 많이 들어오는 구간은 8에서 10년차로 신규의 48퍼센트였다.

재등록(한 번 참여한 멤버가 다음 시즌에 다시 신청하는 것) 멤버는 더 위였다. 중앙값 12년. 이건 당연하다. 오래 다닌 분들이 재등록을 하니 시즌을 거듭할수록 커뮤니티 평균 연차가 저절로 올라간다.

겨냥하지 않은 연차대에 가장 많이 팔리고 있었다.

두 갈래 중 하나를 골라야 했다

이런 걸 발견하면 보통 두 가지 반응이 나온다. 타겟이 안 맞으니 마케팅을 고치자, 아니면 실제 고객에 맞춰 상품을 고치자.

우리가 정리한 선택지도 그 둘이었다. 겨냥 구간을 4에서 10년차로 넓히거나, 4에서 7년차만을 위한 팀을 난이도와 가격을 달리해서 따로 만들거나.

둘 다 비용이 있다. 넓히면 우리 프로그램이 누구를 위한 것인지가 흐려진다. 따로 만들면 팀이 하나 늘고 그 팀은 시드(처음부터 등록해 줄 기존 멤버)가 없는 상태로 시작한다.

어느 쪽을 고르든, 먼저 이 어긋남을 알고 있어야 고를 수 있었다. 그 전까지 우리는 4에서 7년차용 문구로 홍보하면서 8에서 10년차에게 팔고 있었다. 아무도 그걸 몰랐다. 마케팅 문구는 오지 않는 사람을 향해 쓰여 있었고, 실제로 오는 사람은 그 문구를 자기 이야기로 안 읽으면서도 등록했다.

따라 해보기

우리 고객이 누구라고 말할 때 쓰는 문장을 하나 써보면 된다. 그리고 실제 고객 명단에서 그 조건에 맞는 사람이 몇 퍼센트인지 센다. 두 숫자가 크게 다르면 그게 다음 기획의 재료다.